Concesionarias chinas ofrecen desde manicure hasta asados para atraer a clientes primerizos

SHANGHAI/BEIJING.- Durante la primera visita que hizo a la concesionaria de Peugeot S.A. de Wuhan (China), Xu Zhongli estuvo horas preguntando cosas y toqueteando autos. Al mes siguiente, volvió en busca de nuevas cuatro sesiones maratónicas y también fue varias veces al salón de ventas de Citroën. Ninguna de las concesionarias dio muestras de impaciencia por su comportamiento, dice Xu.

"Precisaba tiempo para ver los modelos y evaluar el color", dijo Xu (41), quien es supervisor de producción y finalmente, se quedó con un Peugeot 308 color gris perla tras haber ofrecido 105.000 yuanes (US$ 17.000) por el que sería su primer auto. "También tuve que negociar el precio".

El tiempo que tardó en cerrar la venta sería excesivo para Estados Unidos, pero para las concesionarias chinas, es normal que un cliente potencial les haga numerosas visitas y que traiga consigo parientes y amigos para que le den su opinión y regateen el precio. Para la consultora de investigación Nielsen Holdings NV, cerca de la mitad de todas las compras de autos que se hacen en China son de compradores primerizos, como Xu, quienes tienen pocos conocimientos sobre vehículos.

A fin de hacer que estos recién llegados se sientan bienvenidos, las automotrices y concesionarias se salen del libreto y hacen cosas especiales, como ofrecerles manicure, películas y comidas gratis, para que se queden en los salones de ventas mientras los vendedores les explican las características del producto.

"Pasan por un proceso diferente del que verías en Estados Unidos", dijo Nigel Harris, vicepresidente de ventas y servicios de Ford Asia Pacífico, durante una conversación telefónica. "No solo son compradores primerizos, sino que sus familias tampoco tuvieron la experiencia de tener un auto".

Rifan dispositivos iPad

Con más de 100 marcas a disposición en China, las concesionarias idearon formas creativas de asegurarse que los clientes vuelvan.

En el salón de ventas que Ford Motor Co. tiene en el distrito Pudong (Shanghai), hay una manicure y un lustrabotas, ambos empleados de planta. Hay cantantes que tienen un espectáculo en los asados que se hacen para los clientes y, cada tanto, la concesionaria hace sorteos de regalos como iPads y televisores.

En Foshan, que es una ciudad del sur de la provincial de Guangdong, un punto de venta de Honda Motor Co. ofrece charlas sobre fengshui, exhibe éxitos filmográficos de los estudios de Hollywood y de China, y ofrece sillones masajeadores para relajarse.

La concesionaria de tres pisos que tiene Mercedes-Benz en el distrito Putuo (Shanghai) tiene un mini-cine de doce butacas (con frecuencia pasa películas donde se ven vehículos Mercedes), un salón para fumar cigarros destinado a los clientes frecuentes, una biblioteca, un centro de actividad física y una habitación de juegos con mesas de billar americano y videojuegos de manejo. A la hora del almuerzo, hay un bufet con cinco clases distintas de platos de carne y vegetales, y un artista del té a tiempo completo sirve distintas variedades de té chino.