Suele ocurrir que las partes llegan a la reunión y los planteamientos de una generan rabia o ansiedad en la otra, quien a la defensiva ataca, asustando o molestando también a la contraparte. Los acuerdos no se logran; máximo, una sumisión poco comprometida.
Cada vez que se dialoga está la posibilidad de que una propuesta sea rechazada, conflicto que, idealmente, conduce a una negociación que busque acuerdos. Sin embargo, las emociones que generan desencuentro pueden convertirse en un impedimento si no se ha aprendido a convivir con ellas.
Nuestra condición humana nos otorga emociones; ¡la misma indiferencia es y genera una emoción potente! Son las primeras reacciones advirtiéndonos del peligro o de la posibilidad de la confianza. Grandes consejeras que hay que aprender a escuchar.
No siempre frente a lo que atemoriza es necesario reaccionar enojado, ni lo que aparentemente genera confianza amerita descuido. Las emociones están teñidas por nuestra historia, que a veces nos dejó demasiado ingenuos, quisquillosos, impacientes, inseguros o soberbios, validando sólo lo nuestro. Un buen negociador se conoce y sabe interactuar con sus emociones. Es capaz de no actuar impulsado por ellas, sino dialogando con ellas.
Al buscar un acuerdo, entonces, el primer desafío son nuestras emociones para validarlas y gestionarlas. También necesitamos aprender a interactuar con las emociones de los otros. Cuando la otra parte se enoja, asusta, apasiona, inseguriza o impacienta, debemos aprender a entender sus emociones, comprender los motivos para ayudar a que no inunden la comunicación. Desarrollarnos y desarrollar organizaciones requiere formación socioafectiva.
En conversaciones con alto contenido emocional conviene escuchar atentamente y mostrarse abierto a los puntos sensibles de la otra parte; es así como obtenemos la información relevante para solucionar obstáculos que impiden tomar decisiones o cerrar acuerdos.
