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Ahorrantes al diván

LarrainVial diseñó un test que reconoce cuatro perfiles de personalidad entre los inversionistas. Sepa a cuál pertenece usted.

29 de Agosto de 2006 | 11:49 |
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¿Cruzaría una calle con luz roja? o ¿disfruta más unas plácidas vacaciones en el campo o haciendo turismo aventura?... preguntas tan sui generis como éstas pueden plantear los asesores financieros a sus clientes antes de decidir cuál es el portafolio de inversiones que mejor se ajusta a sus características.

La razón: la cartera más adecuada es aquella que considera características de personalidad y no sólo ingresos, patrimonio y condiciones de mercado.
Eso es lo que piensan al menos en LarrainVial, firma de asesoría financiera que desde enero está aplicando a sus clientes un test psicométrico que discrima entre cuatro perfiles de inversión.

Asesores y psicólogos

Dos personas obtuvieron una rentabilidad de 8% durante los doce meses que siguieron a la caída de las torres gemelas. Uno llamó a su asesor financiero para felicitarlo, por hacerlo ganar dinero en un año extremadamente volátil, mientras que el otro se presentó ante el suyo a anunciarle furioso que prescindía de sus servicios, por las angustias que le hizo pasar durante los meses en que tuvo pérdidas.
¿Cuál es usted?

Conservador-cauteloso

Personas que enfatizan el control que pueden ejercer tanto del devenir de sus pensamientos, emociones y conductas como del entorno.
Previsores y apegados a los bienes materiales, especialmente los que tienen relación con el dinero. Esto se traduce en una permanente preocupación por no gastar más de lo estrictamente necesario y ejercer el máximo dominio posible sobre el flujo de su dinero.
Tienden a postergar la gratificación inmediata en pos de un beneficio posterior, más lento, pero seguro en sus consecuencias.
Formal-mesurado
Racional, práctico y realista en la toma de decisiones, lo que lo hace independiente, responsable y, en ocasiones, escéptico. Se orienta a lo seguro, predecible y estable.
Calculador, frío, objetivo, refinado, diplomático y muy consciente de las formalidades. Suele utilizar sus destrezas sociales para relacionarse con personas de las que puede obtener algún tipo de beneficio.
Autosuficientes y perfeccionistas, acostumbran tomar sus decisiones sin preocuparse demasiado por las opiniones ajenas. Prefieren llevar a cabo sus actividades de manera autónoma y sin pedir ayuda.
Moderado-independiente
Integrar su esfera emocional y afectiva a su vida cotidiana es una de las características de estas personalidades. Esto los lleva a adoptar una posición activa, inquieta y emprendedora, basada en el entusiasmo, el optimismo y la confianza en sus capacidades. Son versátiles y abiertos a nuevas experiencias.
Su gusto por los desafíos los lleva a poner en juego todo su potencial pos de logros rápidos y seguros. Prefieren trabajar en equipo que en forma individual.
No siempre se responsabilizan de las causas que incidieron en el éxito o fracaso de los resultados obtenidos.
Emprendedor-avezado
Personas capaces de funcionar bajo altos niveles de estrés, ignorando las señales que presagien peligros externos. Les encanta correr riesgos y el éxtasis de la aventura. Esto se explica por la presencia de un sistema de control de impulsos laxo que puede llevarlos a la ejecución de comportamientos temerarios o poco previsores.
Cuando se enfrentan a situaciones riesgosas, las asumen con toda independencia y libertad, procediendo de acuerdo a sus propios impulsos, sin tomar en cuenta las normas y convenciones.

Esta historia verídica muestra enormes diferencias entre dos inversionistas con antecedentes financieros muy parecidos, pero con personalidades diferentes.
Y esto se repite. Una persona que en su vida diaria es audaz, innovadora, ambiciosa, entusiasta y capaz de funcionar bajo altos niveles de estrés, tendrá frente a las inevitables fluctuaciones del mercado una disposición diferente que una que necesita tener todo bajo control, que se asusta frente a los cambios y es apegada a los bienes materiales. Esto, que parece de perogrullo, puede ser ignorado por los asesores financieros por la falta de elementos para discriminar personalidades.

"El problema es que los mismos clientes no saben reconocerse bien ni manejan concientemente toda la información que uno necesita para tener una idea acabada de cuál es su perfil", explica Guillermo Undurraga, director de LarrainVial.


Cuatro tipos de personalidad

"No es una encuesta", se apura a explicar Sergio Espinoza, psicólogo que lideró al grupo de expertos de las universidades de Chile y SEK que trabajó junto a LarrainVial durante buena parte del año pasado en la elaboración de este "test psicométrico", que identifica cuatro perfiles de personalidad que permiten predecir tendencias de comportamiento frente a fluctuaciones del mercado.
Se trata de cuestionario que presenta 36 situaciones o problemas de la vida cotidiana con cuatro alternativas de solución.

El más conservador de todos se caracteriza por su baja tolerancia a asumir riesgos, por ejercer un gran control sobre sus impulsos y emociones y por su capacidad de análisis y pensamiento abstracto en la toma de decisiones.
Estas personas responden al cuestionario, por ejemplo, que planifican anticipadamente las celebraciones de cumpleaños y que prefieren pagar con efectivo en lugar de tarjeta de crédito.

En cambio, quien diga que compra el regalo con tiempo, pero no necesariamente se preocupa de la misma forma de la celebración o que usa tarjeta de crédito, pero lleva un registro de sus estados de cuenta, corresponde a un perfil que los psicólogos que trabajaron con LarrainVial definieron como "formal-mesurado". Se distingue del anterior, entre otros aspectos, porque es más flexible y tolerante a cambios.

El perfil "moderado-independiente" precede al "emprendedor-avezado", el más arriesgado de todos.


Los primeros resultados


Este cuestionario se aplicó en forma piloto entre noviembre y diciembre a cien clientes de LarrainVial.

Entre las conclusiones destaca que son pocos los "emprendedores avezados", sólo 11%, mientras que 27% es "conservador-cauteloso". La gran mayoría, el 62%, se ubica en los dos grupos intermedios.

No se detectaron diferencias estadísticas significativas según edad ni sexo, sólo un leve mayor conservadurismo en las mujeres que en los hombres.
Tras esta experiencia piloto, LarrainVial institucionalizó en enero la aplicación de este instrumento a todos sus clientes. "No nos toma más de 10 a 15 minutos y nos permite extraer mucha información", dice Isabel Espinoza, una de las asesoras financieras de la firma.

Mientras tanto, la competencia observa con curiosidad esta experiencia, todavía escéptica frente a la idea de que sea necesario llevar al diván a los clientes para diseñarles un buen portafolio.


Otra experiencia en Chile

La experiencia de LarrainVial es pionera en Chile, según se puede constatar en un recorrido por las principales firmas.

En general, las empresas nacionales concentran sus esfuerzos en ampliar la cantidad de información financiera que obtienen de sus clientes. Una firma que ha hecho un esfuerzo importante en esta línea es AFP Cuprum, que desde el año pasado les pide a sus afiliados nuevos y a los antiguos que quieren cambiarse de multifondo que firmen una guía que los orienta sobre la opción más adecuada dadas sus características.

Manuel Antonio Tocornal, gerente general de Cuprum, explica que esta guía incorpora un cuestionario sobre sus opciones en decisiones de ahorro. Por ejemplo, se les pregunta si prefieren invertir $1.000.000 en un instrumento en que puede llegar a tener $1.080.000 o no perder ni ganar nada. El otro extremo de las alternativas es obtener $1.470.000 o $670.000.

También se consulta cuánto dependerá de su pensión al jubilar o si cuenta con otros ingresos, todo lo cual se combina con su plazo de inversión, que son generalmente los años que le faltan para pensionarse.

Hasta ahora, más de 50.000 clientes han firmado la guía para elegir fondos, y alrededor de la mitad sigue sus consejos.





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