Las pequeñas y medianas empresas (Pymes) cumplen un rol fundamental en la economía del país, aportando significativamente al empleo y al desarrollo económico. Sin embargo, enfrentan en la actualidad un desafío crítico que amenaza su estabilidad: los incobrables.
De acuerdo con datos recientes proporcionados por Equifax y la Universidad San Sebastián, en el tercer trimestre de 2023, el número de deudores morosos en Chile aumentó drásticamente a 4.089.248, abarcando tanto a personas como a empresas. Además, según el último Boletín Estadístico de la Superintendencia de Insolvencia y Reemprendimiento, se registró un alarmante aumento del 18% en el número de empresas declaradas en quiebra entre enero y septiembre de 2023.
David Lastra, CEO y cofundador de Infocheck, una empresa especializada en informes de evaluación de riesgo, dice que los emprendimientos deben llevar a cabo evaluaciones exhaustivas de los clientes: "La falta de evaluación de riesgo crediticio es una bomba de tiempo para las Pymes. Para evitar malos negocios y prevenir impagos, es fundamental evaluar a los clientes a los que les estoy dando crédito".
Las dificultades económicas actuales han agravado esta problemática, evidaenciando cada vez más la necesidad de una evaluación integral de clientes desde el inicio de cualquier relación comercial. La venta exitosa ya no garantiza un negocio rentable si no se evalúa adecuadamente el riesgo asociado a los clientes, aseguran desde Infocheck.
Detrás de cada transacción comercial se esconden costos, tanto visibles como ocultos, que afectan directamente los resultados de una empresa, afirmó Lastra. Además, agregó que del costo de los productos o servicios proporcionados, existen otros gastos que persisten independientemente del pago del cliente, tales como el IVA, el traslado, la cobranza y los costos financieros asociados al crédito.
Para el experto, la evaluación integral es indispensable para una gestión financiera sólida. Establecer límites de crédito razonables y diversificar la base de clientes son estrategias cruciales para minimizar los riesgos financieros.
"Una evaluación efectiva de clientes permite a las Pymes enfocarse en oportunidades de negocio rentables, identificar potenciales riesgos de impago y tomar decisiones informadas, asegurando no solo ingresos y utilidades esperadas, sino también previniendo costos asociados a riesgos crediticios e ineficiencias".
David Lastra, CEO y cofundador de Infocheck
¿Cómo convertir una venta exitosa en un negocio rentable?
La respuesta es el enfoque. Para Infocheck cada transacción comercial es un desafío en sí misma, pero hay factores adicionales a considerar para garantizar que las relaciones comerciales generen negocios rentables:
Prospectar y verificar: Durante la primera reunión o conversación, es fundamental verificar los antecedentes comerciales vigentes basados en el RUT de la empresa.
Análisis de riesgo integral: La solicitud de crédito debe incluir un análisis de riesgo que considere aspectos financieros y del negocio, además de la mirada tradicional del comportamiento. Soluciones automatizadas en línea pueden facilitar este proceso.
Establecer límites de crédito razonables: Definir límites de crédito acordes a la capacidad de pago y perfil de riesgo de cada cliente.
Diversificación de clientes: Evitar depender de uno o pocos clientes.
Monitoreo de pagos: Supervisar de cerca los pagos y tomar medidas proactivas ante posibles retrasos o impagos.
