Con el cierre de año a la vista, muchas pequeñas y medianas empresas comienzan a ajustar sus estrategias para enfrentar los meses de mayor movimiento comercial. Desde promociones de temporada hasta la gestión de inventarios, el último trimestre puede definir buena parte de los resultados anuales.
De acuerdo con Isaías Sharon, director ejecutivo de Perzon.ai (gestión de RR.HH.), la clave está en la anticipación y la planificación estratégica. “La primera recomendación es anticiparse: revisar datos históricos de ventas, analizar tendencias del sector y definir objetivos claros. Las empresas que planifican en septiembre-octubre logran un 30% más de efectividad en sus campañas y flujos operativos, porque actúan con base en datos, no por impulso”, afirma.
El especialista explica que esta etapa no solo exige previsión financiera, sino también movimientos tácticos en lo comercial. “En términos comerciales, las pymes pueden optimizar sus ventas con tres movimientos simples: (1) fortalecer sus canales digitales —una web funcional y redes sociales con contenido útil—; (2) crear promociones segmentadas con sentido (no descuentos al azar); y (3) cuidar la experiencia postventa, que es donde se gana la recompra y la recomendación”, detalla.
Matías González, ingeniero en Administración de Empresas, agrega por su lado que “los últimos meses del año son importantes paras cualquier empresa. Es uno de los periodos donde los clientes suelen gastar y comprar más cosas. Por eso el mantener stock y una comunicación fluida y directa son puntos importantes”.
“También destaca el hecho de haber creado una relación de fidelización con los clientes durante el año. Y si bien ya estamos viviendo la última etapa, no se pueden descuidar las relaciones, sobre todo en las pymes que tienen la oportunidad de crear puentes más directos con los clientes”, agrega.
Las claves en materia financiera
En materia financiera, los expertos advierten que este es el momento de revisar el flujo de caja y evitar decisiones impulsivas que puedan generar conflictos económicos en la organización.
“Se debe proyectar demanda según escenarios, priorizar productos de rotación rápida y negociar con proveedores antes del peak de fin de año. Un error común es gastar más en publicidad o stock del que se puede sostener con liquidez”, sostiene Sharon.
González, en tanto, concuerda con esta visión y recalca que “aunque muchas veces se esperan mayores ventas, es importante proyectar de manera seria para evitar quedarse con stock o productos que pueden convertirse en un problema para el futuro”.
“Una recomendación importante es revisar las ventas de años anteriores en el mismo periodo para hacer una proyección real y evitar malas sorpresas”, agrega.
Estrategias de la mano de la tecnología
Otro aspecto clave para enfrentar con éxito el último periodo del año es la digitalización. Según el director ejecutivo de Perzon.ai, “la digitalización es hoy el gran aliado de las pymes”.
En ese sentido prosigue señalando que “automatizar procesos, usar herramientas de análisis de clientes o marketing online permite tomar decisiones más inteligentes con menos esfuerzo. No se trata solo de vender online, sino de gestionar con datos reales: saber qué producto, cliente o canal realmente genera retorno”.
Aprender de los procesos
Finalmente, ambos especialistas recuerdan que el cierre de año debe ser visto como una instancia de aprendizaje y evaluación estratégica que incluso pueda servir para el futuro.
“El cierre de año no es solo contable: es una instancia de evaluación estratégica. Analizar qué decisiones funcionaron, cómo se comportaron los clientes y qué brechas hay en el equipo permite entrar al siguiente año con foco. Las pymes que aprenden de sus datos y ajustan su estrategia logran crecer incluso en contextos inciertos”, concluye Sharon.
González, por su lado, afirma que “las pequeñas y medianas empresas tienen más oportunidades de hacer análisis y aprendizajes más aterrizados. Durante este tiempo es posible ver de cerca el desempeño del equipo, proyecciones para el futuro y necesidades urgentes. Estos temas son fundamentales para seguir creciendo de cara a los próximos años”.
