Un estudio realizado por HubSpot (plataforma CRM integral basada en la nube) reveló que las empresas en Latinoamérica enfrentan el desafío de la desconexión interna entre el marketing y las ventas para lograr un mayor crecimiento.
La investigación surgió de un análisis de 3.000 llamadas de asesoría con empresas de Chile, México, Colombia y Argentina, donde líderes de marketing y ventas discutieron abiertamente los desafíos que afectan sus resultados.
Los resúmenes de estas conversaciones fueron analizados utilizando herramientas de inteligencia artificial y equipos de datos para identificar los temas y patrones recurrentes en los desafíos de marketing y ventas.
De esta manera, el 75% de las llamadas menciona desafíos en marketing, y un porcentaje similar en ventas. Sin embargo, solo en el 40% de las conversaciones se aborda el trabajo conjunto de ambas áreas. En estos casos, se identifica una clara fricción: las empresas operan con procesos manuales, usan herramientas no integradas entre sí y tienen visibilidad limitada sobre el comportamiento de sus clientes. Además, hay problemas con la entrega y calidad de los leads (potencial cliente o una persona interesada), lo que impacta directamente la eficiencia comercial y el crecimiento sostenible.
Más que una falta de colaboración, el principal obstáculo son los sistemas de trabajo que no escalan. Las tareas operativas consumen tiempo estratégico, las plataformas están desconectadas y las métricas no son compartidas, lo que impide que marketing y ventas tengan una visión común del negocio y del cliente, dice el estudio.
Chile y su impacto en el comercio electrónico
En el contexto de Chile, aunque el país no supera los 20 millones de habitantes, es el quinto mercado de comercio electrónico más grande de Latinoamérica. Según un informe de Visa, Chile tiene las ventas per cápita más altas de la región, junto con Uruguay. En 2024, el 66 % de los chilenos realizaron compras en línea, lo que refleja la creciente adopción de canales digitales en el proceso de decisión de compra.
Aunque muchas pymes están avanzando en la digitalización de sus procesos, solo el 23 % tiene presencia en línea a través de un sitio web propio, según la Cámara de Comercio de Santiago. Esto resalta el desafío en términos de visibilidad y competitividad digital frente a las expectativas de los consumidores.
Shelley Pursell, Directora Senior de Marketing para Latinoamérica y España en HubSpot, comentó que “los primeros 90 días del año definen el ritmo de crecimiento de todo el año. Las empresas que usen inteligencia artificial para eliminar los cuellos de botella entre marketing y ventas ahora acelerarán; las que esperen, comenzarán el año persiguiendo resultados en lugar de generándolos”.
