La pandemia vino a modificar muchas cosas, entre ellas, la manera en que venden las empresas y a quién le ofrecen sus productos o servicios. En ese sentido, en el segmenteo B2B (entre empresas) se vio una importante alza, de hecho, un estudio realizado por Statista señaló que el mercado global de comercio electrónico entre compañías ya había alcanzado los $US 14,9 billones en 2021.
El director comercial de Brandlive by Infracommerce, Sergio Gajardo, sostuvo que "el COVID-19 ha tenido un gran impacto en este segmento, acelerando la adopción de las compras en línea y cambiando la forma en que las empresas venden productos, siendo algunos de los cambios más notables, el aumento de la demanda, flexibilidad en sus métodos de compra y entrega, adopción de distintas tecnologías en línea y una mayor importancia a la atención al cliente".
Sin duda, esta tendencia va en aumento, de hecho, la encuesta Future of Sales, realizada por Gartner, señala que en 2025 el 80% de las interacciones de ventas B2B se realizarán a través de canales digitales. La investigación atribuye las perspectivas de expansión al hecho de que los cambios en los hábitos de los consumidores se mantienen cuando ellos mismos asumen posiciones de decisión en las empresas, donde priorizarán también lo digital.
Así, los analistas predicen una ola de digitalización B2B en los próximos años, aumentando la penetración del segmento al 9% del total. Al respecto, Sergio Gajardo destaca al menos cuatro factores de éxito a tener en cuenta.
1. Los precios, las promociones y la relevancia son elementos clave para la adopción en línea en la etapa inicial por parte de clientes y proveedores. Los clientes deben ver claros beneficios y ventajas al comprar en línea
2. Los clientes son el enfoque principal, pero las necesidades de los distribuidores y representantes de ventas deben tenerse en cuenta en el diseño de cualquier solución.
3. Los puntos de venta deben encontrar recursos valiosos que satisfagan sus necesidades. Los programas de lealtad, el reembolso y las soluciones financieras pueden ser el mayor diferenciador en la retención de clientes.
4. Toda la cadena de valor debe trabajar en conjunto con el cliente en el centro de las decisiones. La entrega de un nivel excepcional de servicio es esencial para el éxito del mercado y la lealtad de su base.
