En el mundo empresarial la morosidad se ha transformado en uno de los principales problemas para las pequeñas y medianas empresas (pymes). El retraso en los pagos no solo afecta la liquidez inmediata, sino que también puede comprometer la continuidad operacional si no se gestiona de la manera correcta.
Expertos destacan que la morosidad “es uno de los principales riesgos financieros que tienen las pymes, especialmente en contextos económicos, como estamos viendo este año (…) Gestionar bien en esta crisis es clave y marca la diferencia en no solamente sobrevivir, sino que también prosperar o literalmente desaparecer”, dice el CEO de Inversión Fácil, Cristian Lecaros.
En ese sentido, detectar a tiempo posibles incumplimientos es clave para anticiparse y Patricio Gana, director ejecutivo de AK Contadores, explica que existen indicadores claros en esta materia.
“Existen señales tempranas que se deben saber leer oportunamente. Entre las más comunes están los retrasos en los pagos en forma progresiva, cambios en los patrones de compra, solicitudes de extensión de plazo sin justificación clara y dificultades en la comunicación (clientes que dejan de responder o postergan compromisos)”, sostiene.
A esto se suman señales indirectas, como problemas en la industria del cliente o un deterioro general del mercado en el que opera.
Lecaros, por su lado, advierte que los atrasos recurrentes y los cambios en el comportamiento de pago son alertas relevantes que las empresas no pueden dejar pasar.
“Los atrasos pequeños, pero recurrentes, o sea que las personas paguen a la empresa tal vez a 35, 40 días en vez de 30, cambios en el comportamiento del cliente, hay menores comunicaciones, evasivas, renegociaciones constantes”, sostiene.
Para anticiparse, ambos expertos concuerdan en la necesidad de profesionalizar la gestión financiera, evaluando periódicamente a los clientes, definiendo límites de crédito y diversificando la cartera para no depender de pocos pagadores.
Medidas concretas para evitar la morosidad
Prevenir sigue siendo la estrategia más efectiva, dicen los especialistas. En ese sentido, Gana asegura que “en simple, profesionalizar la gestión financiera es clave: muchas pymes fallan no por falta de ventas, sino por falta de control”.
Entre las acciones más relevantes destaca:
* Evaluación previa del cliente: revisar antecedentes comerciales y comportamiento de pago antes de otorgar crédito.
* Políticas de crédito claras: definir montos máximos, plazos y condiciones desde el inicio.
* Facturación oportuna y ordenada: muchos problemas de pago parten por desorden interno.
* Seguimiento activo de cuentas por cobrar: no esperar al vencimiento para contactar al cliente.
* Diversificación de cartera: la dependencia de unos pocos clientes grandes aumenta el riesgo operacional.
* Incentivos por pronto pago: descuentos pequeños pueden mejorar significativamente el flujo.
Lecaros complementa con herramientas operativas y asegura que “siempre hay que tener contratos claros y exigibles, que tengan plazo, intereses por moras y atraso (…) cobranza preventiva, recordar a los clientes antes del vencimiento, tal vez a través de sistemas de automatización”.
Asimismo, menciona el uso de incentivos como descuentos por pronto pago y el factoring, aunque advierte sobre sus costos. “Los factoring fácilmente se pueden llevar el 10% de nuestras facturas”, describe.
Priorizar la caja en tiempos complejos
Cuando la morosidad ya impacta el negocio, la gestión del flujo de caja se vuelve crítica y en esos escenarios Lecaros indica que “la regla de oro en la crisis siempre es que la liquidez es lo más importante, incluso a veces versus la rentabilidad para mantenerse a flote”.
En este contexto, las prioridades deben centrarse en sueldos, operaciones críticas y obligaciones legales, incluyendo compromisos con el Servicio de Impuestos Internos (SII). Además, recomienda pasar de una planificación mensual a una semanal y renegociar con proveedores antes de caer en incumplimientos.
Gana complementa señalando que “en escenarios de alta morosidad, la prioridad es la sobrevivencia del negocio. Eso implica ordenar el flujo de caja con foco en tres criterios:
1. Operación crítica: pagar lo que permite seguir funcionando (sueldos, insumos clave, arriendos).
2. Relaciones estratégicas: proveedores críticos que, si se cortan, afectan la continuidad.
3. Obligaciones legales: impuestos y compromisos que pueden generar sanciones graves, dentro de lo cual es prioritario el pago de imposiciones y leyes sociales”.
Herramientas para enfrentar deudas
Frente a problemas de liquidez, existen alternativas para evitar un deterioro mayor. Entre ellas destacan el factoring, el refinanciamiento de deudas, la renegociación directa con acreedores y el acceso a líneas de crédito.
En casos más complejos, la legislación chilena contempla mecanismos como la reorganización empresarial bajo la Ley de Insolvencia y Reemprendimiento, que permite reestructurar pasivos bajo protección judicial.
“Lo más importante es actuar temprano. Cuando una empresa busca soluciones antes de que el problema sea crítico, las probabilidades de salir adelante aumentan considerablemente”, subraya Gana.
Finalmente, Lecaros concluye que “las pymes no son las que sobreviven necesariamente las que venden más, sino las que cobran mejor, gestionan su riesgo y cuidan su caja”.
