La guerra en Medio Oriente ha impactado con fuerza distintos sectores generando inflación y desaceleración económica en diferentes países del mundo y Chile no es la excepción.
Prueba de ello es el Índice de Precios al Consumidor (IPC) de marzo presentó una variación mensual de 1,0%, acumulando 1,4% en el año y de 2,8% a doce meses.
Escenarios como estos también tensionan a las empresas y en ese sentido la definición de precios se convierte en una de las decisiones más complejas para las organizaciones.
Expertos destacan que no solo se trata de proteger márgenes, sino también de sostener la demanda y cuidar la relación con los clientes en un entorno marcado por la incertidumbre y la sensibilidad al gasto.
Ignacio Torrealba, Key Account Manager (KAM) en EIT Logística S.A., explica que “en contextos inflacionarios el principal desafío no es solo subir precios, sino cómo, cuándo y cuánto traspasar los aumentos de costos sin deteriorar la relación con el cliente ni afectar la demanda”.
El experto enfatiza que no existe una fórmula única, pero sí principios clave. “El equilibrio pasa por transparencia y gradualidad. El traspaso de costos debe estar bien fundamentado, explicando con claridad qué variables están presionando la operación, como el caso del alza en los combustibles, cambios en las leyes y normativas, aumento de costos en mano de obra o periodos de escasez del algún insumo, y evitando alzas indiscriminadas”, señala.
Este enfoque cobra especial relevancia considerando que, en contextos de crisis, los consumidores tienden a priorizar gastos y comparar más alternativas. De acuerdo con estudios de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos, los hogares ajustan sus patrones de consumo frente a la inflación, privilegiando bienes esenciales y reduciendo la demanda por servicios percibidos como menos críticos.
En ese contexto, aumentos abruptos o mal comunicados pueden traducirse rápidamente en pérdida de clientes.
Así lo explica Matías Montero, administrador de Empresas, quien afirma que “es clave acompañar estos ajustes con una comunicación oportuna y consistente, que permita al cliente anticiparse y comprender que se trata de decisiones necesarias para sostener la calidad del servicio y la continuidad operativa, más que de alzas arbitrarias”.
Torrealba, en tanto, recomienda una estrategia más segmentada y enfatiza que “en nuestra experiencia, es clave priorizar ajustes focalizados, diferenciar servicios según su impacto real en costos y reforzar el valor del servicio entregado. Cuando el cliente entiende el porqué del ajuste y percibe continuidad operativa y confiabilidad, la demanda tiende a mantenerse”.
Frecuencia y anticipación en la revisión de precios
Otro aspecto relevante en entornos inflacionarios es la frecuencia con la que se revisan los precios. A diferencia de períodos estables, donde los ajustes pueden ser anuales, en contextos de alta volatilidad se requiere un monitoreo constante.
“En escenarios de alta volatilidad, los precios deben revisarse con mayor frecuencia que en períodos estables. Recomendamos revisiones mensuales o trimestrales, especialmente en servicios con alta exposición a costos variables”, afirma Torrealba.
Más allá de la periodicidad, el foco está en la anticipación. “Más que ajustar permanentemente, se trata de monitorear márgenes y anticiparse. Además, incluir cláusulas de reajuste ligadas a indicadores objetivos permite mantener reglas claras y evitar tensiones comerciales innecesarias”, agrega.
Por otro lado, el riesgo de no actuar a tiempo puede ser significativo ya que “lo más riesgoso en estos contextos es reaccionar tarde, cuando el impacto ya está absorbido por la empresa”, advierte el experto.
Montero complementa en ese mismo enfoque que “contar con sistemas de seguimiento en tiempo real y una estructura de costos bien identificada permite tomar decisiones más ágiles y evitar ajustes bruscos, resguardando tanto la rentabilidad como la relación de largo plazo con los clientes”.
Errores frecuentes que pueden comprometer la sostenibilidad
A pesar de la relevancia estratégica de la definición de precios, muchas empresas cometen errores que pueden afectar su viabilidad en el mediano plazo. Uno de los más comunes es evitar ajustes por temor a perder clientes.
Según dice Torrealba, esto “termina afectando la sostenibilidad del negocio”.
“Otro error común es subir precios sin una comunicación clara, dañando la confianza. También es riesgoso competir solo por precio en contextos de crisis. Para evitarlo, es fundamental analizar rentabilidad por servicio y cliente, comunicar con anticipación y entender que una política de precios bien gestionada es una herramienta estratégica, no solo financiera”, complementa.
De ahí la importancia, dicen los expertos, de analizar todos los escenarios de forma cautelosa para evitar poner en riesgo la sostenibilidad del negocio.
