Así como ha cambiado la forma de vender, de presentarse y de formar una empresa, también ha evolucionado el marketing. Si hace algunos años conseguir nuevos clientes dependía principalmente del tradicional “boca a boca”, hoy gran parte de la publicidad pasa por internet y las redes sociales.
Este fenómeno va de la mano con los nuevos comportamientos de los consumidores. Al contar con mayor información, los clientes son cada vez más conscientes y exigentes respecto a los productos o servicios que necesitan. Actualmente no es raro que se investigue, compare y consulten opiniones antes de concretar alguna compra.
Eduardo Novion, publicista y director general creativo de TBWA\Frederick (Agencia de publicidad), explica que “la forma en que las pymes consiguen nuevos clientes ha cambiado de manera importante en los últimos años. Antes, el crecimiento dependía principalmente de recomendaciones, publicidad tradicional o la ubicación física del negocio, mientras que hoy el proceso de compra está empezando en el mundo digital”.
El especialista agrega que este cambio ha impulsado a las empresas a profesionalizar su presencia online. “Las pymes se han visto obligadas a desarrollar una presencia digital mucho más sólida, generando contenido relevante, respondiendo rápidamente a las consultas y utilizando herramientas de publicidad digital para llegar a audiencias específicas, ya que contar solo con página web o atención vía redes sociales ya no es suficiente”, sostiene.
A lo anterior se suma la masificación de herramientas tecnológicas que antes estaban al alcance solo de grandes compañías. Roberto Maldonado, ingeniero en Marketing Digital que asesora a organizaciones, destaca que la digitalización “ha reducido las barreras de entrada para competir en el mercado, permitiendo que pequeños negocios puedan acceder a herramientas de marketing, análisis de datos y automatización que hasta hace pocos años eran exclusivas de grandes empresas. Sin embargo, aprovecharlas de manera efectiva requiere una estrategia y objetivos claros”.
La confianza sigue marcando la diferencia
Si bien las redes sociales se posicionaron con fuerza en el mundo digital y en la captación de clientes, lo cierto es que las la confianza sigue siendo uno de los factores más importantes a la hora de tomar una decisión de compra.
En ese sentido, Novion afirma que “las recomendaciones, las reseñas de otros usuarios y una atención cercana continúan teniendo un peso muy relevante en la decisión de compra, y hoy las redes sociales, lejos de reemplazarlas, las han amplificado generando mayor visibilidad y funcionando como una vitrina que atrae a potenciales clientes”.
Por ello, asegura que la clave no está en optar por un solo canal, sino en integrarlos en un círculo virtuoso que apunte hacia un crecimiento sostenido del negocio. “La estrategia más efectiva no es elegir entre redes sociales o recomendaciones, sino integrarlas para fortalecer la credibilidad y aumentar las probabilidades de conversión”, señala.
Maldonado, en tanto, señala que “para las pymes, este escenario representa una oportunidad y también un desafío. Cada interacción con un cliente puede convertirse en una recomendación que impulse nuevas ventas o, por el contrario, afectar la reputación del negocio si la experiencia no cumple con las expectativas”.
Agrega que “la reputación digital ha adquirido un valor estratégico para los pequeños negocios. Una buena evaluación en internet, respuestas oportunas a los comentarios y una comunicación transparente pueden generar la confianza necesaria para que un potencial cliente finalmente decida comprar y lo siga haciendo en el futuro”.
Las herramientas que pueden marcar la diferencia
Para aumentar su visibilidad y generar nuevas oportunidades de negocio, los especialistas sostienen que las pymes deben combinar distintas herramientas digitales dentro de una estrategia comercial clara.
Entre ellas destacan contar con un sitio web optimizado para buscadores (SEO), mantener actualizado el perfil del negocio en internet, desarrollar contenido para redes sociales y complementar esa presencia con campañas de publicidad digital segmentadas.
Además, incorporar plataformas de gestión de clientes (CRM) permite organizar contactos, realizar seguimiento de oportunidades comerciales y fortalecer la fidelización.
“Las herramientas más valiosas son aquellas que permiten atraer clientes, conocer mejor sus necesidades y mantener una relación continua con ellos. La tecnología, por sí sola, no garantiza mejores resultados, pero utilizada dentro de una estrategia comercial clara puede transformarse en un motor importante para aumentar tanto la visibilidad como las ventas”, concluye Novion.
Maldonado, finalmente, dice que “hoy en día aprovechar estas herramientas puede marcar diferencias importantes entre negocios que ofrecen productos similares. Una mayor visibilidad digital, sumada a una buena experiencia de compra y una comunicación constante con los clientes, puede convertirse en un factor determinante para impulsar el crecimiento de una pyme”.
