Para una pyme, abrir un segundo local puede convertirse en un paso importante durante su crecimiento y expansión. Sin embargo, de la mano de una nueva sucursal también llegan costos y una mayor carga financiera.
Arriendo, remuneraciones, inventario, equipamiento y marketing entre otras aristas, son parte de una estructura que deberá sostenerse incluso durante los primeros meses, cuando la nueva ubicación todavía no alcanza su nivel esperado de ventas.
De ahí que los expertos dan a conocer las señales que indican cuándo un negocio está realmente preparado para expandirse. Antes de tomar la decisión, dicen, es clave determinar si el primer local cuenta con una operación estable para financiar el crecimiento sin poner en riesgo lo que ya funciona.
“La primera señal es financiera, no de entusiasmo. Un negocio está listo cuando el primer local genera un flujo de caja positivo y estable en el tiempo”, explica Vicente Cruz, CEO y fundador de Sheriff (plataforma tecnológica chilena de gestión de riesgo comercial y prevención de fraudes).
“Eso significa que, después de pagar arriendo, sueldos, proveedores e impuestos, todavía queda margen y que ese margen se repite mes a mes. Si el local depende de que llegue una buena temporada para cuadrar, todavía no está preparado”, complementa.
Juan Pablo Urzúa, CEO de Informax (Fintech enfocada en la inteligencia de datos y evaluación de riesgo crediticio y comercial en tiempo real), refuerza esta mirada y comenta que “lo primero es tener un flujo de caja sólido y estable, con ingresos recurrentes que generen excedentes suficientes para absorber los gastos de la nueva operación por a lo menos 12 meses”.
Las diferencias entre el primer y segundo local
Por otro lado, Cruz indica que es importante diferenciar entre el desempeño del negocio actual y las perspectivas de la nueva ubicación. Que el primer local tenga buenos resultados no garantiza que el segundo tendrá el mismo comportamiento, ya que factores como el flujo de personas, el perfil de los clientes, la competencia, el arriendo y la accesibilidad pueden cambiar entre un lugar y otro.
“Que el primer local sea exitoso no acredita que el segundo también lo será. Hay factores de ubicación que pueden influir, y por eso cada apertura hay que evaluarla por separado”, advierte Cruz.
En ese sentido, Urzúa insiste en que “es fundamental realizar una auditoría interna profunda los estados financieros” para ambos locales. “La expansión genera una presión inmensa sobre la liquidez, por lo que se debe asegurar que la estructura financiera actual pueda soportar el crecimiento sin poner en riesgo la matriz”, sostiene.
La expansión y la economía de escala
Además de analizar los riesgos, abrir un segundo establecimiento puede permitir que una pyme mejore algunos costos de operación. Una mayor escala de compra, por ejemplo, puede facilitar la negociación con proveedores y reducir determinados gastos logísticos.
Cruz recomienda analizar justamente este punto antes de decidir. “Comprar para dos locales en vez de uno te da volumen, y eso te permite optimizar costos de transporte, de traslado y de negociación con los proveedores”, explica.
“Un buen ejemplo es Seven Eleven en Japón (locales de conveniencia) sus tiendas están todas cerca unas de otras dentro de las ciudades, y justamente esa cercanía es la que les permite bajar esos costos Y esa misma cercanía ayuda en otra cosa: al trabajar con los mismos proveedores en una zona acotada, es mucho más fácil y rápido conocer bien a esos proveedores que a varios distintos en lugares distintos. Uno los verifica rápido y sabe con quién está trabajando”, dice.
Con todo, sentencian los expertos, la decisión de abrir un segundo local requiere mirar más allá de las ventas. Un negocio que evalúa dar este paso necesita conocer cuánto genera realmente su primera operación, cuánto capital puede destinar al crecimiento, qué nivel de endeudamiento puede asumir y cuánto tiempo puede sostener una nueva ubicación antes de que alcance su punto de equilibrio.
