El último periodo del año comenzó con un escenario complejo para los trabajadores y las pequeñas y medianas empresas. Si por un lado la tasa de desocupación llegó al 9,6% durante el trimestre junio-agosto, según el INE, el Termómetro Pyme de septiembre indicó que el 60% de las empresas encuestadas reportó una caída en sus ventas, mientras que el 77% señaló un aumento de sus costos operacionales.
Esa misma medición también reveló que solo el 8% declaró haber vendido más en comparación al mes anterior.
A este escenario se suma el comportamiento de la confianza empresarial. Según la Cámara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo (CNC), el Índice de Confianza del Comercio Minorista, Hoteles y Restaurantes retrocedió a terreno pesimista en julio, alcanzando -2 puntos, frente a los 17,8 registrados a comienzos de año.
Con estos registros y a tres meses para finalizar el año, las empresas enfrentan el desafío de recuperar terreno y acercarse a sus objetivos comerciales. En ese sentido, Sebastián Hevia, fundador de SAWA, empresa especializada en incentivos y desempeño comercial, explica que las recomendaciones pasan por revisar cómo están funcionando actualmente los equipos y detectar oportunidades que pueden estar quedando fuera de las estrategias comerciales.
En ese sentido, advierte que “las empresas no pueden enfrentar el cierre de año haciendo simplemente más de lo mismo”. Desde su mirada, el desafío es identificar dónde están perdiendo oportunidades de crecimiento y cómo pueden aprovechar mejor los recursos que ya tienen.
“Muchas veces, la respuesta no está en aumentar las exigencias comerciales, sino en revisar cómo se están gestionando los equipos, qué productos necesitan mayor impulso y dónde existe potencial que todavía no se está aprovechando. Hoy, más que pedirle a la gente que venda más, las empresas necesitan generar las condiciones para que sus equipos puedan vender mejor”, explica el ejecutivo.
El potencial de los equipos que están al medio
Una de las alternativas que plantea Hevia es poner atención en aquellos trabajadores que se encuentran en un nivel intermedio de desempeño y que muchas veces quedan fuera del foco de las estrategias para mejorar las ventas.
Un análisis realizado por SAWA en 14 empresas de siete industrias identificó que, al implementar programas de incentivos enfocados en trabajadores de desempeño intermedio, la proporción de participantes que logró cumplir sus objetivos aumentó hasta en 29 puntos porcentuales.
Además, se observó una reducción promedio cercana al 18% en las brechas de desempeño entre los distintos grupos de trabajadores.
Los resultados muestran que mejorar las ventas no necesariamente requiere concentrar todos los esfuerzos en quienes ya obtienen los mejores resultados, sino también identificar oportunidades de crecimiento dentro del conjunto de los equipos comerciales.
“El trabajador que suele pasar más inadvertido es el que está al medio, porque aparentemente no tiene problemas. Pero cuando uno mira el potencial agregado de ese grupo, descubre que allí existe mucho más espacio para crecer del que imaginaba”, asegura Hevia.
Tres claves para mejorar las ventas antes de fin de año
1. Identificar dónde existen oportunidades de crecimiento
Antes de aumentar las metas comerciales, las empresas pueden revisar sus resultados e identificar qué áreas, productos o grupos de trabajadores tienen posibilidades de mejorar su desempeño.
Esto implica analizar no solo cuánto se vende, sino también dónde existen oportunidades que no están siendo aprovechadas. Por ejemplo, una empresa puede identificar que determinados productos tienen un bajo nivel de ventas, pese a contar con una fuerza comercial que podría impulsar su comercialización.
La clave, en este caso, es establecer prioridades y concentrar los esfuerzos en aquellas oportunidades que pueden generar resultados durante los últimos meses del año.
2. Establecer metas alcanzables y adaptadas a cada equipo
Otra recomendación apunta a evitar que todos los trabajadores enfrenten exactamente el mismo objetivo comercial. Una misma meta no necesariamente representa el mismo desafío para cada persona, especialmente cuando existen diferencias importantes en el desempeño previo.
Por ello, establecer objetivos diferenciados, considerando el desempeño anterior y las posibilidades de mejora de cada trabajador, puede ayudar a impulsar los resultados del conjunto de la empresa.
Por ejemplo, un trabajador que habitualmente alcanza 80 ventas podría tener como desafío llegar a 90, mientras que alguien que ya registra 150 necesitaría una meta distinta.
“Una persona que normalmente vende 80 puede tener una meta asociada a llegar a 90, mientras alguien que vende 150 probablemente necesita otro desafío. Si ambos compiten solamente por llegar al primer lugar, para uno de ellos la carrera puede terminar antes de empezar”, explica Hevia.
3. Establecer objetivos de corto plazo y evaluar los resultados durante el proceso
Otro aspecto relevante es no esperar hasta diciembre para determinar si una estrategia comercial funcionó. Establecer objetivos semanales o mensuales permite revisar el avance durante el último trimestre, detectar dificultades y realizar ajustes antes del cierre del año.
Este seguimiento también permite identificar qué estrategias están dando resultados y cuáles requieren modificaciones, en lugar de esperar al término del periodo para conocer el resultado final.
En paralelo, el especialista plantea la importancia de reconocer los avances de los trabajadores, de manera que puedan identificar cómo su desempeño individual contribuye a los resultados generales de la organización.
“No se trata de convertir el trabajo en un juego. Se trata de entender que cuando las personas ven que avanzan y que la meta está a su alcance, existen más razones para seguir intentando”, sostiene el fundador de SAWA.
