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Escalar un negocio en Chile: ¿Cuándo dar el salto sin poner en riesgo el crecimiento logrado?

Expertos explican cuáles son las claves que indican que un negocio está listo para crecer, los errores más comunes al hacerlo y una hoja de ruta para lograrlo con éxito.

30 de Junio de 2025 | 15:23 | Por Natalia Munar | Portal Pyme
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Escalar un negocio sin saber si es el momento adecuado puede resultar confuso y costar caro. A pesar de que muchas startups chilenas logran consolidarse en su fase inicial, no todas sobreviven a su primer intento de expansión. La decisión de crecer debe estar respaldada por señales claras, no por el entusiasmo del momento. Identificar el punto exacto en que un negocio está listo para dar el salto es clave para avanzar de forma sostenible y evitar errores que, lejos de impulsar, pueden frenar el desarrollo de una empresa.

Aunque no existe una fórmula mágica, los expertos coinciden en que ciertos indicadores permiten identificar si una empresa está lista para crecer. Desde la aceleradora de negocios Magical, explican que uno de los más relevantes es el product-market-fit, es decir, que el producto haya logrado resolver de forma clara una necesidad del mercado y tenga una base sólida de usuarios satisfechos. Este punto da cuenta de la madurez operativa y comercial de un negocio y permite plantear un proceso de expansión sostenible.

La presión por crecer también puede estar influenciada por la competencia, la demanda de inversionistas o incluso la motivación personal del fundador. Sin embargo, embarcarse en un proceso de escalamiento sin bases financieras sólidas o sin entender el nuevo mercado puede terminar en pérdida de control operativo, debilitamiento de la propuesta de valor o problemas de liquidez, advirtió Chris Thompson, Scouting Manager de Magical.

En el caso de Chile, la maduración del ecosistema emprendedor ha permitido que existan más recursos para escalar, desde aceleradoras hasta fondos de capital de riesgo. Pero también persisten barreras estructurales como la burocracia, el acceso al financiamiento y la falta de profesionales digitales capacitados, dicen los expertos.

Los indicadores clave


De acuerdo con Chris Thompson, “el principal indicador es que el producto ha encontrado market-fit en el mercado donde iniciaron las operaciones, es decir, el producto o servicio ha encontrado a un público satisfecho y cumple con sus expectativas”. Esa validación permite que la empresa considere nuevas geografías o segmentos.

Pero lograr ese punto no basta, ya que desde la perspectiva financiera, explica Thompson, es clave que la startup tenga “un flujo estable y muestre números que soporten un proceso de expansión, que potencialmente, podría requerir la ayuda de capitales adicionales”.

En ese sentido, consolidar el mercado original no solo sirve como validación comercial, sino también como carta de presentación frente a inversionistas que analizan la escalabilidad como una oportunidad, no como un riesgo.

El producto, al ingresar a nuevos mercados, también puede requerir cambios. “En las fases de escalamiento, los productos comienzan a sumar nuevas características que entregan mayor profundidad a la propuesta de valor. El foco debería estar puesto siempre en los usuarios antes de decidir si adicionar nuevas características”, añade Thompson.

Paso a paso: ¿cómo preparar una expansión exitosa?


Para lograr una expansión sostenible, Thompson recomienda un proceso estructurado:

Consolidar el mercado original: Validar el modelo de negocio y confirmar que el producto ha encontrado su lugar.

Estudiar el nuevo mercado: Analizar la madurez del país o segmento al que se quiere ingresar, regulaciones, cultura comercial, y competencia.

Definir métricas claras: Establecer el tamaño del nuevo mercado, costos de entrada, ciclos de venta, y objetivos operacionales.

Contratar estratégicamente: Armar un equipo humano adaptado al nuevo desafío, con roles definidos y liderazgo local si es necesario.

Planificar el financiamiento: Determinar si se requiere levantar capital, cuánto, cuándo y con qué destino.

Adaptar el producto: Alinear la propuesta de valor con las necesidades y expectativas del nuevo mercado.

Construir un playbook: Documentar aprendizajes, decisiones y procesos que guíen la expansión y eviten improvisaciones.

“Cada startup debería desarrollar un playbook propio. Definir las métricas necesarias para alcanzar los mercados es clave, hay que tener claro cuál es el tamaño del mercado, costo de abrir ese nuevo mercado, contratación de equipo humano. Todo se conjuga en entender el nivel de madurez de los nuevos mercados”.

Chris Thompson, Scouting Manager de Magical

Errores que se deben evitar en el camino hacia la expansión


Según Pablo Morales, director de la carrera de Contador Auditor y Líder centro de apoyo al emprendimiento de la Universidad de Las Américas, escalar sin un modelo de negocio validado es uno de los errores más frecuentes. “Es común ver emprendedores que, impulsados por el entusiasmo de la demanda inicial, expanden sus operaciones sin tener procesos estandarizados, indicadores claros ni márgenes suficientemente robustos”.

“El emprendedor debe transitar de ser un operador a convertirse en un líder estratégico. Delegar de manera efectiva y profesionalizar los roles dentro de la empresa son pasos fundamentales”.

Pablo Morales, director de la carrera de Contador Auditor y Líder centro de apoyo al emprendimiento de la UDLA
Escalar implica invertir, y no contar con una planificación adecuada puede llevar a problemas de caja o a perder oportunidades clave. “No contar con una planificación financiera adecuada puede llevar a endeudamiento excesivo o falta de capital para aprovechar oportunidades estratégicas”, asegura Morales.

Finalmente, muchos negocios no actualizan su propuesta de valor, por ello, el especialista recomienda adaptarse. Lo que funciona localmente puede no tener el mismo impacto en un mercado más competitivo o con necesidades distintas. La revisión constante del producto y sus atributos es esencial para que el crecimiento no se transforme en un retroceso.

Así, escalar en Chile —o desde Chile hacia el mundo— no depende solo de tener una buena idea, sino de saber cuándo y cómo hacerlo. La decisión debe estar guiada por datos, aprendizajes y una mirada estratégica que permita crecer sin perder el rumbo, concluyó Morales.