Catalina Aguirre y
Pablo AguirreDueños de Dulcería FrutillarEn un mercado dominado mayoritariamente por productos industrializados y fórmulas de larga duración, Dulcería Frutillar ha construido su camino a contracorriente y se subió al podio de lo mejores Pan de Pascua de Santiago de la Revista Wikén de El Mercurio, obteniendo el segundo lugar.
Con más de 30 años de historia, la pastelería chilena se ha consolidado apostando por una premisa simple y exigente a la vez: elaboración diaria, insumos naturales y una calidad que -según dice- no se transa.
La historia comenzó a inicios de los años '90 en Santiago, como un pequeño negocio familiar de comidas preparadas. Sin embargo, fueron los postres los que, casi sin buscarlo, se robaron la atención de los clientes. La demanda creció de forma espontánea y constante, al punto de transformar ese proyecto inicial en una pastelería de tradición que hoy es reconocida.
No hay stock ni productos almacenados: todo se prepara cada mañana. Esa lógica ha permitido construir una relación cercana con los clientes, especialmente en celebraciones y encargos personalizados, donde la confianza es clave.
La propuesta se sostiene también en una identidad clara. Inspirada en recetas del sur de Chile y técnicas europeas clásicas, la marca ha sabido proyectar su historia sin renegar de ella.
Dulcería Frutillar mira el futuro con crecimiento planificado y sin perder el alma del negocio. Su historia, su modelo y su propósito quedan retratados En una nueva edición de Lo pensó/ lo hizo de Emol.
¿Qué es Dulcería Frutillar y qué necesidad cubre?
Dulcería Frutillar es una pastelería chilena de tradición, con más de 30 años de historia, especializada en productos frescos, elaborados el mismo día, con insumos naturales y sin preservantes.
Cubrimos la necesidad de quienes buscan productos de alta calidad, consistentes y confiables, en un mercado donde predominan alternativas industrializadas o de larga duración. Nuestra propuesta apunta a ofrecer sabores equilibrados, elegantes y una experiencia cercana, asociada a celebraciones y momentos significativos. Esta consistencia en la calidad nos ha permitido recibir muy buenas críticas gastronómicas y múltiples reconocimientos a lo largo de los años, consolidando la confianza de nuestros clientes y del rubro.
¿Cuándo, cómo y dónde surgió la idea?
La idea surgió a comienzos de los años 90, en Santiago, a partir de un pequeño negocio familiar de comidas preparadas. De manera espontánea, los postres comenzaron a tener una acogida excepcional entre los clientes, generando una demanda constante.
Esa respuesta llevó a tomar la decisión de enfocarse exclusivamente en la pastelería, inspirándose en recetas tradicionales del sur de Chile y técnicas europeas clásicas. Así nació Dulcería Frutillar en 1993.
¿Quién puso el capital inicial y quién te financia hoy?
El capital inicial fue familiar, propio, como ocurre en muchos negocios tradicionales chilenos.
Hoy, el crecimiento y funcionamiento del negocio se financia principalmente con recursos propios, reinversión constante y una gestión cuidadosa del flujo, priorizando siempre la sostenibilidad y el control de calidad.
Tu modelo de negocios:
Nuestro modelo se basa en producción diaria, volúmenes acotados y venta directa al consumidor a través de locales físicos, página web y app Frutillar.
No producimos para almacenar, lo que implica una planificación muy precisa de la demanda y una relación cercana con el cliente, fomentando la reserva anticipada.
Es un modelo que requiere un crecimiento planificado y cuidadoso, altamente consistente y alineado con una propuesta de valor premium.
Tu público objetivo:
Personas y familias que valoran la tradición, la calidad y la frescura real.
Clientes que buscan sabores equilibrados, productos bien hechos y una experiencia confiable, tanto para celebraciones importantes como para compras habituales.
También atendemos a públicos específicos, como quienes requieren opciones sin azúcar o productos personalizados.
¿Quién/quiénes son tu competencia?
Competimos con otras pastelerías tradicionales y con nuevas propuestas del mercado. Sin embargo, nuestra principal diferenciación está en un modelo de elaboración diaria, donde los productos se preparan cada mañana, junto con una relación cercana con nuestros clientes, que nos permite ofrecer productos a medida y asesorar en celebraciones y encargos especiales. Esto nos sitúa en un segmento distinto al de ofertas industrializadas.
Tres pasos claves que diste:
- Especializar el negocio exclusivamente en pastelería, dejando atrás la oferta general.
- Definir con claridad nuestra identidad y propuesta de valor, reconociendo y valorando lo que somos, sin complejos, con la seguridad que entrega trabajar con altos estándares de calidad y sentirnos cómodos y coherentes dentro de un segmento premium.
- Construir un modelo de crecimiento alineado con esa identidad, entendiendo que nuestro mayor valor está en la experiencia acumulada, la tradición y la relación con los clientes; no en renegar de la historia, sino en fortalecerla y proyectarla hacia el futuro con consistencia.
Tu misión (lo que tienes que aprender)
Nuestra misión es aprender constantemente a ofrecer pastelería de alta calidad, fresca y confiable, generando impacto en nuestros clientes y en la industria, y demostrando que lo bien hecho puede ser cercano y accesible: seguir siendo un gusto que todos puedan darse en sus celebraciones y momentos cotidianos.
Tu propósito (lo que quieres lograr):
Nuestro propósito es elevar el estándar de la pastelería chilena, demostrando que es posible ofrecer calidad, frescura y tradición de manera coherente, cercana y sostenible, sin perder identidad ni humanidad.
¿Cuáles son los mayores riesgos que enfrenta Dulcería Frutillar?
El principal riesgo está en la presión de costos y en la disponibilidad de insumos de alta calidad, en un mercado que tiende a privilegiar volumen por sobre estándar. Mantener el equilibrio entre precio, oferta y calidad es un desafío constante.
¿Qué mercado apuntas conquistar?
Apuntamos a consolidar y ampliar un mercado de pastelería de alta calidad y tradición, dentro de Chile, acercándonos a más personas sin perder el control del proceso ni la coherencia del modelo.
Creemos que la calidad bien hecha puede ser transversal, y que una propuesta premium también puede ser cercana, cotidiana y parte de celebraciones familiares diversas.
¿A quién admiras?
A quienes nos antecedieron en este negocio. Su creatividad, resiliencia y convicción en lo que hacían forman las bases de lo que queremos construir hacia adelante, tanto como marca como equipo.
Cómo te ves en cinco años:
En cinco años nos vemos como una pastelería aún más consolidada dentro del segmento premium, con más presencia, pero con la misma claridad de identidad. Queremos crecer manteniendo altos estándares de calidad, fortaleciendo la relación con nuestros clientes y proyectando nuestra historia de manera consistente y sostenible.
Empresa chilena preferida
No tengo una en particular. Admiro mucho lo que hizo Cornershop, que más allá de su conocida oferta de supermercados, puso un fuerte foco en comercios especializados pequeños y medianos, sirviendo como amplificador de alcance para muchas marcas del segmento premium.
Chile, ¿es un buen país para invertir?
Chile sigue siendo un buen lugar para invertir, especialmente para proyectos bien gestionados y con propuestas claras. Sin embargo, requiere planificación, resiliencia y capacidad de adaptación.
¿El Estado es un buen facilitador o un obstáculo para tu negocio?
Puede ser ambas cosas. Existen herramientas de apoyo, pero también desafíos burocráticos y regulatorios que requieren tiempo y recursos. Para los negocios pequeños y medianos, la gestión administrativa sigue siendo un punto crítico.
Tus máximas son:
- La calidad no se transa.
- La frescura se nota.
- El cliente confía cuando hay coherencia.
- Crecer sin perder el alma del negocio.
Reseña de fundadores
- Dulcería Frutillar nació hace más de 30 años como un proyecto familiar, a partir de la excelente acogida que tuvieron sus primeras preparaciones caseras. En sus inicios, los postres eran una oferta secundaria, pero la respuesta de los clientes fue inmediata: los fines de semana se formaban filas para alcanzar los pocos dulces que se preparaban cada día. Esa preferencia espontánea fue la que dio origen a Dulcería Frutillar y marcó su rumbo definitivo hacia la pastelería.
Desde entonces, la marca ha construido una propuesta basada en pastelería fresca, elaborada a diario, con altos estándares de calidad y una relación cercana con sus clientes. Fue también pionera en la creación de tortas con nombres propios, dando origen a preparaciones que hoy son parte de la repostería nacional, como la Torta Reina Ana, la Torta Frutillar y la Torta Puerto Varas, esta última ampliamente conocida hoy como Torta Amor.
Hoy, Dulcería Frutillar se proyecta como una pastelería de tradición que crece con identidad y seguridad dentro del segmento premium, convencida de que la calidad bien hecha puede ser cercana y transversal. Su foco está en seguir acompañando celebraciones y momentos cotidianos, fortaleciendo su presencia sin perder coherencia, oficio ni el espíritu familiar que la vio nacer.
Este camino ha sido respaldado por la crítica gastronómica y múltiples reconocimientos a lo largo de su historia, entre los más recientes destacarse entre lo mejor de la gastronomía chilena en 2024 según la revista Wikén, así como múltiples premios por su Pan de Pascua, incluyendo el segundo lugar en la versión de este año 2025.
