Para muchas pequeñas y medianas empresas, el verano no solo marca un cambio de ritmo operativo, sino también uno de los períodos más complejos del año desde el punto de vista financiero. Enero y febrero suelen concentrar una baja significativa en la actividad comercial en diversos rubros.
Este fenómeno no es nuevo. La estacionalidad afecta de forma recurrente a sectores como educación, servicios profesionales, consultoría y eventos corporativos, obligando a las pymes a enfrentar semanas —e incluso meses— con menores ingresos y un margen de maniobra reducido. Para evitar impactos profundos, expertos recomiendan una completa preparación previa.
Manuel Concha, CEO de Kame ERP (Software contable para empresas), explica que “para enfrentar esta situación, es fundamental planificar el flujo de caja, que debe estar preparado para recibir menos ingresos. Otra medida a tomar (dentro de lo posible) es bajar los costos fijos, intentando convertirlos en variables”.
“En otras palabras, la primera prioridad es cuidar la caja, resultando fundamental la planificación, ya que si, por ejemplo, dadas las características del sector, existe una gran baja en los ingresos y se hace imposible bajar los costos, sólo con planificación se podría optar a financiamiento a un menor costo y mejores condiciones”, agrega.
Desde el ámbito contable, Patricio Gana, director ejecutivo de AK Contadores, advierte que enero es particularmente exigente para las empresas. “Enero es conocido como el mes anti navidad, y eso responde a que es uno de los meses con menores ventas en todo el año, es más, enero uno de los meses con mayores costos de todo el año también”, señala.
El especialista explica que, en especial para el comercio, este período combina atención postventa, logística, cambios de producto y ajustes de temporada. “Las empresas comerciales entran todas en una fase de liquidación y reliquidación de stock, entonces, es un mes agresivo para las empresas”, resume.
Errores frecuentes frente a la estacionalidad
Pese a que la baja estacional se repite año a año, los expertos concuerdan en que muchas pymes siguen enfrentando el verano sin una estrategia clara. Para Manuel Concha, uno de los errores más comunes es no reconocer la estacionalidad del propio negocio. “El primer error suele ser desconocer la existencia de la estacionalidad de su sector y, en consecuencia, no tener ninguna preparación al respecto”, advierte.
A ello se suman problemas operativos que pueden amplificar el impacto financiero. “Otro error común es la mala gestión de los reemplazos, que pueden afectar el correcto funcionamiento del negocio”, explica, agregando que una planificación deficiente también puede traducirse en “una baja en la productividad o en la calidad del servicio prestado, por no contar con adecuada capacitación en tiempo y forma”.
Gana, en tanto, apunta al riesgo adicional de descuidar la cadena de pagos en momentos de estrechez. “Uno de los principales errores es no cuidar su cadena de negocio, toda su cadena de suministro. Muchas veces las pymes se ven un poco apretados de caja y priorizan a veces gastos personales por sobre cuidar a sus proveedores, y ese es un error grave, porque después necesitas a esos proveedores que te deben quizás un crédito más grande para poder seguir creciendo, pero perdiste confianza cuando no lo pagaste y no cumpliste tu obligaciones, entonces, se valora mucho a las empresas cuando en momentos difíciles, aún así son capaces de pagar sus obligaciones financieras y a sus proveedores”, destaca.
Estrategias para sostener el negocio
Ante un escenario de menor demanda, los especialistas enfatizan en que existen distintas alternativas para atravesar el verano sin comprometer la continuidad del negocio. Manuel Concha plantea que el primer paso es definir una estrategia clara entre aumentar ingresos, reducir costos o combinar ambas opciones.
“Por el lado de los ingresos, una estrategia puede basarse en conocer cómo actúa la competencia, generando descuentos y beneficios por tiempo limitado, liquidando el inventario de baja rotación. Mientras que desde la perspectiva de disminuir los costos, una alternativa es bajar la operación en el periodo estival, buscando disminuir los costos, por ejemplo, acortando la jornada de atención, suspendiendo servicios o compras no críticas, negociando los contratos de arriendo por la baja estacional, etc. También puede resultar un momento valioso para mejorar el control interno y optimizar procesos, lo que sólo generará beneficios cuando aumente la actividad”, comenta.
Isaías Sharon, director ejecutivo de Perzon.ai (Software RR.HH.) afirma por su lado que “hay estrategias muy efectivas que permiten mantener el negocio activo, aun cuando las ventas bajan”.
“Una de ellas es escuchar más activamente a los clientes que sí están presentes en estos meses: entender qué los motiva, qué necesitan, y cómo la empresa puede seguir aportando valor”, prosigue.
Otra línea clave es “usar este tiempo para evaluar internamente al equipo: identificar brechas de habilidades, analizar el desempeño, o incluso proyectar liderazgos futuros. Hoy existen herramientas tecnológicas que facilitan mucho este tipo de diagnósticos, combinando inteligencia artificial con psicología predictiva”.
Finalmente, sentencia, “en lo comercial, hay empresas que implementan campañas más relacionales que transaccionales en verano. Es decir, más orientadas a construir comunidad y confianza que a vender directamente. Esto, a la larga, sostiene la marca y prepara el terreno para un mejor rendimiento en los meses siguientes”.
