La desaceleración del consumo, la cautela de los clientes al momento de comprar y un escenario económico que aún muestra signos de incertidumbre son factores que obligan a las pequeñas y medianas empresas a enfrentar meses de menores ingresos durante el año. En estos contextos, expertos destacan que la clave está en la capacidad de adaptación para sostener la operación, resguardar la liquidez y preparar el terreno para una futura recuperación.
Si bien una caída en las ventas suele llevar a las empresas a buscar soluciones en el corto plazo, los especialistas advierten que decisiones apuradas pueden profundizar problemas. De ahí que recomiendan priorizar una gestión basada en información, monitoreo constante y estrategias que permitan mantener la competitividad sin comprometer el escenario financiero del negocio.
Julia Donoso, gerente de Riesgo Corporativo de ORSAN Seguros, sostiene que uno de los errores más comunes es aplicar recortes sin un análisis previo de su impacto. “Un error frecuente es reducir gastos de manera indiscriminada, especialmente cuando los recortes afectan áreas que generan ventas, como marketing, fuerza comercial, canales de distribución o gestión de clientes”, afirma.
Donoso explica que, aunque controlar costos es una medida necesaria en períodos complejos, eliminar inversiones vinculadas directamente a la generación de ingresos puede terminar debilitando la capacidad de recuperación de la empresa.
A eso se suma el riesgo de concentrarse solo en aumentar las ventas sin considerar la liquidez real del negocio. “No basta con facturar más si esas ventas se transforman en cuentas por cobrar difíciles de recuperar, plazos de pago extensos o presión sobre el capital de trabajo”, advierte.
El flujo de caja como prioridad
Para los especialistas, uno de los principales desafíos durante los períodos de menor actividad es proteger el flujo de caja. La recomendación es anticiparse a los problemas mediante un seguimiento permanente de indicadores financieros y operacionales.
Según Donoso, “una pyme debe hacer una revisión temprana de sus gastos, eliminar aquellos que no sostienen los ingresos ni aportan directamente al negocio, pero mantener las inversiones que sí contribuyen a vender, fidelizar clientes o proteger la caja”.
En meses de bajas ventas, agrega, “cuidar los márgenes y el flujo de caja es tan importante como generar nuevos ingresos. Por eso, cada decisión comercial debe evaluarse también desde su impacto financiero: a quién se le vende, en qué condiciones, con qué plazo de pago y con qué nivel de riesgo”.
Carlos Carvajal, cofundador y gerente de Desarrollo de DataScope (startup chilena especializada en software para la gestión de operaciones y trabajo en terreno), tiene una visión similar en que la eficiencia operativa puede marcar una diferencia.
“Una de las principales estrategias es eliminar ineficiencias operativas antes de hacer recortes más agresivos. Hoy todavía hay muchas empresas que dependen de tareas manuales, dobles registros o aprobaciones lentas, que consumen tiempo y recursos innecesariamente”, señala.
Para el ejecutivo, la digitalización se ha transformado en una herramienta fundamental para enfrentar escenarios adversos. “Automatizar procesos y tener información en tiempo real ayuda a reducir errores, acelerar decisiones y optimizar equipos sin afectar la calidad del servicio. En períodos de menor crecimiento, la eficiencia deja de ser una ventaja para pasar a ser una necesidad”, enfatiza.
Fidelizar antes que salir a conquistar
En períodos de menor consumo, captar nuevos clientes puede volverse más difícil y costoso. Por eso, los expertos comentan que la fidelización adquiere un rol fundamental dentro de la estrategia comercial.
“En escenarios de menor consumo no basta con salir a buscar nuevos clientes: también hay que potenciar la base actual y cuidar las relaciones que ya generan valor”, explica Donoso.
La ejecutiva sostiene que los clientes que mantienen una relación estable con la empresa no solo representan ingresos recurrentes, sino que también suelen tener un mejor comportamiento de pago, reduciendo riesgos financieros en momentos complejos. “Un cliente fidelizado, que conoce la empresa y mantiene un buen comportamiento de pago, puede ser mucho más relevante para la estabilidad del negocio que una venta nueva con alto riesgo de incobrabilidad o baja rentabilidad”, afirma.
Desde DataScope, Carvajal asegura que “retener los clientes fieles suele ser mucho más rentable que salir constantemente a buscar nuevos. Pero además, en momentos de incertidumbre, las personas tienden a quedarse con las marcas y servicios en los que ya confían”.
El especialista destaca que la fidelización no depende únicamente de descuentos o promociones. La rapidez de respuesta, la calidad de la atención, el cumplimiento de los compromisos y una comunicación cercana son factores que pueden fortalecer la relación con los clientes incluso en contextos económicos desafiantes.
Adaptarse rápido a los cambios del mercado
Los hábitos de compra de los consumidores han experimentado transformaciones importantes durante los últimos años y este fenómeno también debe ser analizado por las empresas. Las organizaciones que logran identificar estos cambios de forma temprana suelen contar con una ventaja competitiva.
Para Donoso, el monitoreo permanente de ciertos indicadores permite anticipar escenarios complejos. “Aumentos en los días de pago, menor rotación de inventario, postergación de órdenes de compra o cambios en la frecuencia de compra son indicadores que permiten anticipar un escenario más restrictivo”, explica.
La ejecutiva agrega que las organizaciones que basan sus decisiones exclusivamente en intuición suelen reaccionar tarde, mientras que aquellas que miden y analizan información pueden ajustar sus estrategias con mayor rapidez.
En la misma línea, Carvajal sostiene que la capacidad de adaptación depende directamente de la calidad de la información disponible. “Las empresas más ágiles son las que han logrado incorporar en su sistema la medición constante de lo que pasa en terreno, la automatización de flujos y el uso de datos, lo que les permite ajustar su operación rápidamente”, sentencia.
